Zákazníci jsou dnes hrozně rádi, když za nimi přijedete osobně

Tedy prakticky všechny činnosti, které běžně dělá Jan Kapitanov, jenž má na své vizitce napsáno Chief Business Development Officer (CBDO) ve společnosti ELKO EP. Tedy předního světového výrobce elektronických zařízení pro domovní, office a průmyslové automatizace.

Ve chvíli, kdy máte pobočky ve 13 zemích světa, je opravdu těžké začít dělat byznys off-line. „Proto jsem prakticky hned, jak se otevřely hranice do Itálie, vyrazil za zákazníky na Apeninský poloostrov, ale i do Švýcarska a Rakouska. A přesto, že jsem mnohde zažil bizarní situace – jako například v Bergamu, kde jsme dělali skype rozhovor ve dvou sousedních místnostech a kde si prohlíželi náš katalog výhradně v gumových rukavicích – obecně bylo vidět, jak jsou lidé rádi, že se vidíme, že si považují návštěvy. A tak, jak se některý byznys rozvíjel těžko, tak díky osobním setkáním naopak jiný zase hodně akceleroval,“ říká Jan Kapitanov.

Orientace na velké hráče

Pro ELKO EP celá situace znamenala i částečnou úpravu celkové byznys strategie. „Začali jsme se soustředit na opravdu velké zákazníky a dávali si větší pozor, kam napínáme svoji energii. Přece jen kontaktovat drobné obchodníky nebo malé řetězce se v mimořádném stavu úplně nevyplácelo. Naopak u řady korporací bylo vidět, že mají příležitost dotáhnout resty nebo si udělat čas na schůzku,“ vypráví muž, který do ELKO EP přišel před pěti lety z pozice výkonného ředitele Kopos Electro, již zastával v Moskvě.

„To, co by jindy možná trvalo rok, se podařilo posunout během několika týdnů o pořádný kus dopředu. Takto jsme se dostali například ke spolupráci s největším britským a švédským výrobcem autonabíječek,“ doplňuje.

Úspěšné v tomto ohledu byly zejména výrobky z řady relé. Tedy dlouhodobému pilíři celkového obratu společnosti ELKO EP – v němž je evropskou dvojkou a v České republice má okolo 85 % trhu. Složitější situace byla v oblasti inteligentních produktů iNELS, protože ty z velké části vyžadují přece jen experty přímo v místě nebo se hodně využívají v kancelářích a hotelích. Tedy dvou segmentech, na které pandemie dopadla plnou vahou.

„Obecně, celý segment hospitality nám v posledních letech jel opravdu mimořádně. Hotely stále častěji automatizovali. Ani ne tak proto, aby nabídli hostům vyšší komfort nebo nové možnosti, ale proto, že chtějí šetřit za energie. Přece jen spotřeba rodinného domu je oproti hotelu zásadně jiná a každá koruna nebo euro je mnohem zásadnější,“ vysvětluje Jan Kapitanov.

Hodně věřím IoT

Velkou příležitost vidí v současnosti Jan Kapitanov zejména v oblasti rozvoje IoT – tedy internetu věcí. I zde se během krize podařilo ELKO EP významně posunout a získat velké zákazníky. „Upřímně, jsem velký fanoušek celého segmentu. Hodně jsme se posunuli v Řecku, kde máme otevřené partnery. Ale nejdále jsme ve Švédsku a ve Finsku, kde už dlouhou dobu spolupracujeme s lokálními celoplošnými providery. V dobrém smyslu slova se tu projevuje tradice společnosti Nokia – orientace na telekomunikační technologie, a společně s tím zájem o vědomostní inteligenci. Jsou tam lidé, kteří to jsou schopni dělat. Navíc na to, jak jsou země velké, v nichž žije opravdu málo lidí a obrovské vzdálenosti. Pro takové země je přitom internet věcí jako dělaný. Když máte totiž chatu sto kilometrů v lese a potřebujete tam něco udělat, vidět, sledovat nebo případně odpojit, jsou naše výrobky naprosto ideální. Dám příklad, řešíme magnetický detektor na trafostanicích na finském venkově. Elektrikář tu stojí 20 euro na hodinu, tedy totéž co náš výrobek. Aby tam elektrikář jel a něco zkontroloval, musel by tam vyrazit na sněžném skútru a jet třeba tři hodiny a potom tři hodiny zpátky. Náš výrobek to zařídí online v aplikaci, a to nemluvím o energetické náročnosti a tak dále. Proto to místním lidem dává smysl. A my jsme tu v opravdu dennodenní komunikaci s celoplošnými operátory, „customizujeme“ pro ně naše výrobky, ve spolupráci s jedním finským developerem připravujeme aplikaci. Očekávám, že do tří měsíců budou naše řešení pro internet věcí v největších řetězcích ve Finsku a ve Švédsku. Věřím, že je to ale jen malý začátek velkého příběhu,“ uzavírá Jan Kapitanov.