Architektura

Saudi? Těžký byznys, kde rozhoduje čas

Před třemi lety mi Petr Drastich říkal: už brzy bude do Saúdské Arábie jezdit celý svět. Tehdy se to zdálo jako nemyslitelné. Byl to uzavřený svět s přísnými pravidly.

S Petrem Drastichem jsme se potkali vlastně náhodou. V roce 2016 pořádala Asociace chytrého bydlení konferenci a já se na ní dal do řeči s člověkem, který měl bohaté zkušenosti se světem elektrických přístrojů z ABB a rozhodl se trvale žít v Rijádu, kde tehdy již pátým rokem pracoval pro ABB. To je kombinace vlastností, která je pro exportní firmy jako ELKO EP požehnáním.

Dlouho jsme společně ladili podobu naší spolupráce, až jsme se na začátku roku 2018 rozhodli společně otevřít pobočku v Saúdské Arábii a vyzkoušet, jestli se nám podaří uspět v zemi, která na jedné straně ohromovala petrodolary – a na druhé byla ortodoxně věřící a nechtěla si nikoho cizího pouštět příliš k tělu.

Ale Petr místní už tak trochu byl.
A navíc žádný junior, byznysu a oboru rozuměl perfektně.

Přesto první kroky a roky nebyly úplně jednoduché. Mnoho a mnoho setkání, neustále nové kontakty, debata o projektech. Hodně práce, ale jen malé výsledky. Tedy měřeno evropskou optikou, kdy po založení pobočky můžete poměrně jednoduše nastavovat měřitelné plány.

V Saúdské Arábii ale platí jiná pravidla, upozorňoval mě Petr.
Tady s evropskými pravidly obchodu není šance uspět.
Buďme trpěliví. Vydržme.

Upřímně, několikrát jsem přemýšlel, jestli opravdu vydržím. Saúdská Arábie na mě působila jinak než ostatní země v takzvaném regionu GCC, kam spadá ještě Bahrajn, Omán, Kuvajt, Katar nebo SAE.

Pozor na prvek náhody

Je oproti nim obrovská.
Mimořádně rozlehlá, asi pětadvacetkrát větší než Česká republika.
Mimořádně početná. Jen v Rijádu a jeho aglomeraci žije tolik lidí, co v naší zemi.
Kulturně vzdálená. Rodiny drží opravdu silně při sobě a do byznysu neustále vstupuje prvek – obyčejné náhody.

A v tomto jsem Petra nebyl schopný nikdy pochopit. O jakém prvku náhody mluví?

Říká mi: V Evropě je mnoho věcí nalajnovaných a očekávatelných. Řeknete si, když jsem splnil podmínku první, druhou a třetí, logicky se musíme dostat k bodu čtyři. Jenže takhle to v Saúdské Arábii úplně nefunguje, a člověk, který tu chce uspět, si na to musí zvyknout, Svým způsobem je to ale i vzrušující, protože do všech projektů vstupuje i onen nikdy nevypočitatelný prvek náhody, který může cokoli domluveného kdykoli obrátit o stoosmdesát stupňů. Místní investoři jsou schopni práci ze dne na den zastavit, vypnout telefon a půldruhého roku se vám neozvat. Ve chvíli, kdy se smíříte, že už to asi neklapne, vám najednou ten stejný člověk zavolá a řekne – jedeme dál, přijeďte a ideálně zítra.“

V tomto ohledu se časy příliš nezměnily ani dnes.

Na druhou stranu, nám se za šest let v Saúdské Arábii podařilo docela dost.

V elektronických modulových přístrojích jsme na místním trhu z neznámé značky ELKO EP udělali respektovaného hráče a těšíme se velké důvěře u zákazníků. Saúdové pochopili, že neprodáváme jen produkt, ale péči a servis, že se dá na nás spolehnout.

Získání důvěry místních zákazníků je jedním ze základních předpokladů, pokud chcete v Saúdské Arábii uspět. Jinak než časovým testem tuto důvěru získat nelze. Za námi už je dnes dlouhodobě prokazovaná kvalita. Protože cokoli jsme zrealizovali, skutečně fungovalo a přinášelo to uživatelům to, co očekávali. Zní to jako samozřejmost, ale v Saúdské Arábii to úplně samozřejmé není. Pohybuje se tu skutečně hodně hochštaplerů, kteří jsou ochotní nabízet nesmysly a kazí pověst celému trhu.

Po roce se na vás začnou dívat úplně jinak, a po dvou letech s vámi jsou připravení začít dělat byznys. Na druhou stranu, když už získáte jejich důvěru, jsou ochotni vás doporučit dál.

Což v našem případě nejsou úplně malé projekty. Naše produkty a řešení se objevují například ve velkých projektech Riyadh Municipality, Riyadh Metro nebo SEC (Saudi Electroctity Company).

Jsme úplně jinde, než jsme byli před šesti lety.

Ale totéž platí pro celou Saúdskou Arábii. Byl jsem v této zem asi desetkrát, ale stejně mě dokáže každý den aspoň pětkrát překvapit. Občas jedete po hlavní cestě, která se přitom nedosahuje ani kvalit polní cesty. Přejedete ji jen off-roadem. Předávací sklad nevypadá jako místo, kde byste chtěli nechat své produkty. Ale zároveň je tu rychle rostoucí megapole, hraje v ní Neymar, duní tu velké taneční party, pořádají se tu obří konference, staví se dovolenkové resorty.

A přitom tu stále vládne respekt mladších ke starší generaci. Jeden z aspektů života, který můžeme Saúdům jen závidět.

Jiří Konečný