Jak prodávat na arabském poloostrově? Pozor na „prvek náhody“

A z jednoho povídání se nakonec vyklubala dlouhodobá spolupráce, jež se na začátku roku 2018 přetavila do konkrétní podoby ve vzniku nové pobočky ELKO EP v Rijádu. Jen si možná oba na začátku mysleli, že byznys na Blízkém východě půjde ještě o trochu rychleji. Jenže v tomhle je dobré dát pozor na velký konzervatismus místních lidí a zároveň nevypočitatelnost samotného podnikání v arabském světě.

„V Evropě je mnoho věcí nalajnovaných a očekávatelných. Řeknete si, když jsem splnil podmínku první, druhou a třetí, logicky se musíme dostat k bodu čtyři. Jenže takhle to v Saúdské Arábii úplně nefunguje, a člověk, který tu chce uspět, si na to musí zvyknout,“ vypráví Petr Drastich. „Svým způsobem je to ale i vzrušující, protože do všech projektů vstupuje i onen nikdy nevypočitatelný prvek náhody, který může cokoli domluveného kdykoli obrátit o stoosmdesát stupňů. Místní investoři jsou schopni práci ze dne na den zastavit, vypnout telefon a půldruhého roku se vám neozvat. Ve chvíli, kdy se smíříte, že už to asi neklapne, vám najednou ten stejný člověk zavolá a řekne – jedeme dál, přijeďte a ideálně zítra,“ směje se muž, který před lety zakotvil v zemi jako český zástupce společnosti ABB.

„Ze svých zkušeností mohu říct, že trh v Saúdské Arábii je velmi náročný. Je tu mimořádná konkurence. Působí tu mnoho firem a produktů, na které v Evropě nenarazíte. Potkávají se tu americké, indické, čínské, evropské, turecké výrobky a všichni se perou o místo na slunci. Je tu high-end i low-cost. V Evropě jsme v tomto dost protekcionističtí a třeba turecké nebo indické výrobky v oboru elektroniky nemají příliš velkou šanci se prosadit. Tady je to jiné. O to větší výzva je prosadit českou značku na takto otevřeném trhu,“ popisuje šéf místní pobočky ELKO EP.

Z katalogu nic neprodáte

Společnosti, která přitom už v minulosti několikrát dokázala překročit i nečekané hranice. V oblasti relé se firma z nevelkého Holešova stala evropskou dvojkou. Vyrábí produkty pro největší světové hráče, a má dnes pobočky ve třinácti zemích světa a reference na všech kontinentech. Významnou stopu přitom zanechala i na samotném Arabském poloostrově, když se v minulém roce podílela na výstavbě House 2035, na němž chce tamní vláda demonstrovat možnosti chytrých technologií v praxi.

Ale zpátky do Saúdské Arábie. Třinácté největší země světa a osmimilionové metropole Rijádu, v němž Petr Drastich působí. „Arabský svět je přitom obecně velmi, velmi konzervativní. Prosadit novou značku je velmi těžké. Nic se nedá prodat z katalogu. Všechno musí zákazník nejdřív vyzkoušet, musí se udělat proof of concept, teprve potom existence šance na byznys. V mnoha ohledech musíte udělat celkovou edukaci. Na začátku musíte investovat hodně času, protože na vás koukají s nedůvěrou. Firmy tu hodně rychle vznikají a zanikají – a vy musíte dokázat (prokazat) životaschopnost. Po roce se na vás začnou dívat úplně jinak, a po dvou letech s vámi jsou připravení začít dělat byznys. Na druhou stranu, když už získáte jejich důvěru, jsou ochotni vás doporučit dál,“ charakterizuje specifika místního trhu Petr Drastich.

„Naštěstí ELKO EP je hodně flexibilní. Dokážeme změny velmi dobře absorbovat. Je to náročné pro výrobu, pro plánování, ale jsou to specifika trhu, se kterými se nepotýkáme jen my, ale všichni. Výrobní firma se tomu musí přizpůsobit, pak má šanci zvítězit. Pokud bychom flexibilní nebyli, neměli bychom žádnou šanci, protože je tu hodně firem z východní Asie, které jsou připraveny měnit plány za pochodu. Jsou mimořádně pružné a ochotné udělat cokoli. V každém případě pro nás hraje dlouhodobě prokazovaná kvalita. Protože cokoli jsme zrealizovali, skutečně fungovalo a přinášelo to uživatelům to, co očekávali. Zní to jako samozřejmost, ale v Saúdské Arábii to úplně samozřejmé není. Pohybuje se tu skutečně hodně hochštaplerů, kteří jsou ochotní nabízet nesmysly a kazí pověst celému trhu. Naštěstí cítím, že se nám podařilo dokázat, že patříme mezi relevantní hráče s velmi dobrým poměrem kvality a služeb, a díky tomu tu máme šanci dlouhodobě působit,“ uzavírá Petr Drastich.